De Pequeño Soldador A Fabricante Internacional

Por Por Sophie Harrison
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Una empresa familiar que fabrica tolvas para camiones mineros logró algo de lo que pocas empresas chilenas de manufactura pueden jactarse: una gran presencia internacional.

Fue en 1973 que Manuel Medel, un soldador chileno, decidió establecer su propio negocio en el Puerto de Antofagasta, en el norte de Chile. Inicialmente, vivió de cualquier trabajo de soldadura que le llegara pero, desde ese pequeño inicio, su empresa avanzó hasta convertirse en un fabricante internacional de tolvas de camiones para la industria minera.

Hoy en día, Conymet tiene oficinas en Australia y Estados Unidos además de en Chile, y registra ventas internacionales por unos US$60 millones al año. Sin embargo, el hijo del fundador -quien también se llama Manuel- no ha olvidado el humilde inicio de su padre.

“Salir de la pobreza en cualquier país latinoamericano es muy difícil”, señala. “Fue un largo proceso que le tomó a mi padre muchos años”.

Tras comenzar a trabajar a los 14 años en la zona agrícola de Talca, en el sur de Chile, su padre empezó a trabajar en la soldadura en astilleros. Su trabajo lo llevó a Argentina y, en su viaje de regreso a Chile, llegó a Antofagasta, donde se radicó.

A principios de la década de los noventa, cuando la inversión extranjera en la industria minera del norte de Chile experimentó un auge, su compañía comenzó a concentrarse cada vez más en servicios mineros, reparando tolvas de camiones y excavadoras. Al mismo tiempo, recuerda su hijo, Conymet comenzó a fabricar sus propias tolvas, usando un modelo diseñado por su padre a mediados de los años ochenta.

Pero esa parte del negocio demoró en desarrollarse y Conymet producía sólo una o dos tolvas por año. El problema, dice Medel, era que la mayoría de los clientes las compraban sólo como último recurso cuando no podían esperar por una alternativa importada.

Esa frustrante situación duró hasta 1996 cuando Conymet se dio cuenta que el diseño sus tolvas podía mejorar drásticamente. “Vimos que podíamos usar distintos tipos de aceros y diseños para reducir el peso de la tolva”, señala Medel.

Y las tolvas más ligeras podían ser más grandes y -de este modo- trasladar hasta 30 toneladas más. “Al multiplicar eso por los 20 o 30 viajes de ida y vuelta que un camión hace cada día y por la cantidad de camiones de la flota de una empresa, estamos hablando de millones de toneladas al año”, sostiene. Esa ventaja competitiva convenció a las mineras en Chile de comenzar a comprar tolvas de Conymet.

Para 1998, Conymet ya estaba exportando a Argentina y Perú, pero veía cada vez con más fuerza que su futuro estaba ya no sólo en vender a empresas mineras tolvas nuevas para los camiones de sus flotas, sino en persuadir a los fabricantes de camiones -principalmente a Caterpillar y Komatsu- de que colocaran tolvas de Conymet en los camiones nuevos que estaban vendiendo.

“Tanto Caterpillar como Komatsu tenían muchas dudas en cuanto a colocar un diseño diferente de tolva en un camión que costaba US$4 millones y, para nosotros, lo más difícil fue superar esa reticencia”, recuerda Medel. Con eso en mente, se trasladó a California para estar más cerca de las oficinas centrales de las empresas y, para el 2000, ambas compañías estaban usando tolvas de Conymet en sus camiones nuevos.

EXPANSIÓN INTERNACIONAL

Al año siguiente, Conymet dio otro paso clave en su desarrollo cuando pagó US$26 millones por la división minera australiana del grupo Dunlop. Esa adquisición le dio los derechos sobre una innovadora y sofisticada tolva construida en un marco de acero, que cuenta con un piso de goma suspendido sobre cuerdas elastómeras.

La tolva -conocida como Duratray- es particularmente apropiada para minas que operan en condiciones de temperaturas extremas. “Teníamos un diseño y un concepto que nadie más tenía y era incluso más poderoso por ser tecnología australiana”, destaca Medel.

En la actualidad, Conymet vende sus productos a unos 20 países incluidos Inglaterra, Francia, Nueva Guinea, Indonesia, Jamaica, Canadá, Vietnam y a todos los países escandinavos. Cerca de 600 tolvas de Conymet se están usando actualmente en todo el mundo, estima Medel, y en parte debido a que las tolvas deben reemplazarse cada cuatro años, la empresa vende alrededor de 180 tolvas anualmente.

Medel señala al mercado estadounidense como el mayor desafío pendiente de Conymet hoy en día. Es considerado uno de los más difíciles de penetrar, destaca. “Pero comercializar en cualquier parte es difícil para nosotros, los chilenos, así que no es nada nuevo”, añade.

Conymet tiene oficinas en Austin, Texas, y sus tolvas ya se usan en una serie de minas estadounidenses de mineral de hierro. “Nos concentramos en ellas, porque las condiciones ahí -con el clima frío y el mineral de hierro- son las más duras”, explica Medel.

Pero las tolvas de Conymet se están probando también en Morenci, la gran mina de cobre que Phelps Dodge tiene en Arizona. “Aprendimos de otros mercados que tus productos se validan si puedes trabajar en las operaciones más importantes”, afirma Medel. “Y Morenci es un icono de la minería estadounidense”.

Medel califica a Conymet como la excepción a la regla en Chile, donde -pese a las crecientes ventas de minerales- prácticamente no se desarrolla o exporta tecnología minera. En contraste, sostiene, Australia pronto exportará más tecnología minera que minerales.

Pero ¿por qué Conymet tuvo éxito a nivel internacional cuando tantas otras empresas chilenas no lo logran? “Los chilenos no son buenos con la inteligencia cultural; no tenemos la sensibilidad para hacer negocios en el extranjero”, puntualiza Medel, mencionado la importancia de estar dispuesto a viajar, vivir en el extranjero y aprender los valores y códigos de otras culturas comerciales.

“Es algo que nos encanta y fascina en Conymet”, dice. “Para exportar tecnología, tienes que ir al país de destino muchas, muchas veces; tienes que encontrar y compartir tus similitudes y aprender de las diferencias”.

Hoy, afirma, la industria minera -con los altos precios del cobre, le ha dado a Chile una nueva oportunidad que debe asir. “Es ahora o nunca”, señala. “Con la cantidad de dinero que Chile tiene para invertir -del royalty minero- debiéramos ser capaces de desarrollar tecnología”.

“Los chilenos parecen creer que el cobre no se acabará nunca, pero en 100 años habrá desaparecido y necesitamos analizar qué tipo de desarrollo industrial tendremos entonces”, insiste.